O Poder do Hábito

Em 1892, William James dizia “toda a nossa vida, na medida em que tem forma definida, não é nada além do que uma massa de hábitos físicos, emocionais e intelectuais sistematicamente organizados para nossa felicidade ou nosso sofrimento e nos conduzindo irresistivelmente rumo a nosso destino, qualquer que seja ele”.

Nos próximos parágrafos apresento um overview do livro “O Poder do Hábito”, de Charles Duhigg. Foi muito interessante ler o livro ao mesmo tempo em que fazia um paralelo com meus hábitos. Entender a ciência que há por trás dos hábitos é esclarecedor para quem pretende manter seus hábitos bons e mudar seus hábitos ruins.

Todo hábito é iniciado por alguma decisão que tomamos em algum momento em nossa vida. Segundo estudos, mais de 40% das ações que as pessoas realizam todos os dias não são decisões de fato, mas sim hábitos. O cérebro está o tempo todo procurando maneiras de poupar esforço, transformando quase qualquer rotina num hábito, pois os hábitos permitem que nossas mentes desacelerem. Quando ouvimos uma rádio, por exemplo, não queremos tomar uma decisão consciente cada vez que uma nova música é apresentada. As áreas que processam música em nosso cérebro são projetadas para procurar padrões e buscar familiaridade, ou seja, seguir um hábito. Pensando nisso, as estações de rádio incluem novos músicas entre outras já conhecidas para aumentar o senso de familiaridade dos ouvintes e fomentar o sucesso da nova música.

No cérebro, os gânglios basais são os responsáveis por armazenar hábitos mesmo enquanto o resto do cérebro não está “funcionando”, sendo essenciais para recordar padrões e agir com base neles. Já ouviram falar em terror noturno? Alguém em meio a um terror noturno simplesmente segue o loop do hábito até onde quer que ele leve. Em casos extremos, assassinos já foram inocentados alegando que mataram durante um terror noturno, e que, por isso, não tiveram um poder de escolha.

A boa notícia é que os hábitos, conscientemente, podem ser mudados, se entendermos como eles funcionam.

Basicamente, o processo dentro dos nossos cérebros é um loop de três estágios:

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Loop do Hábito

primeiro há uma deixa, um estímulo que manda seu cérebro entrar em modo automático, e indica qual hábito ele deve usar;  em seguida há a rotina, que pode ser física, mental ou emocional; e finalmente há uma recompensa, que ajuda seu cérebro  a saber se vale a pena memorizar esse loop especifico para o futuro.

Além desses três estágios, existe um elemento importante que faz com que as deixas e recompensas funcionem: o anseio. Para fugir das tentações que surgem, é importante focar no anseio pela recompensa para cultivar uma espécie de obsessão. Além disso, com , de acordo com os cientistas, as pessoas aprendem a acreditar em alguma coisa (espiritual ou não), que começa a transbordar para outras partes de suas vidas, até começarem a acreditar serem capazes de mudar. A fé é essencial e cresce a partir de uma experiência comunitária, mesmo que tenha apenas duas pessoas. Isso foi uma das forças motrizes do Alcoólicos Anônimos.

Em um estudo realizado na Universidade de Harvard em 1994 que examinou pessoas que tinham mudado suas vidas radicalmente, os pesquisadores descobriram que algumas delas tinham reformulado seus hábitos depois de uma tragédia pessoal. Em outras tantas situações, não houve uma tragédia. As pessoas mudaram porque estavam inseridas em grupos sociais que facilitaram a mudança.

Quando pretendemos mudar alguma coisa em nossa vida, devemos, primeiramente, identificar um único hábito e focar nele. Tal hábito é conhecido como “hábito angular” e, através dele, podemos reprogramar outras rotinas automáticas em nossa vida. Os hábitos angulares proporcionam “pequenas vitórias” que ajudam outros hábitos a prosperar, criando novas estruturas e culturas com novos valores. O motivo pra isso não é totalmente claro, mas é assim que funciona. 🙂

É importante destacar que os hábitos são delicados, isto é, qualquer alteração pode desarranjar o hábito. Portanto, é importante persistência e disciplina. Para mudar um hábito, precisamos manter a velha deixa e oferecer a velha recompensa, mas inserir uma nova rotina. O “treinamento de consciência” consiste na descrição do que deflagra um comportamento habitual, ou seja, a deixa, para posteriormente, através do que se chama de “reação concorrente” procuremos substituir a rotina por uma nova.

Em outras palavras, é preciso vestir uma coisa nova numa embalagem velha, e fazendo com que o desconhecido pareça familiar. Foi assim que os Estados Unidos implantaram a cultura de miúdos na dieta dos americanos na década de 40 após a redução da distribuição de outros tipos de carne para a população por conta da necessidade de abastecimento das tropas na Segunda Guerra Mundial.

Dezenas de estudos mostram que a força de vontade é o hábito angular mais importante de todos para o sucesso individual. As pessoas aprendem a controlar melhor os seus impulsos, a se distrair das tentações. A força de vontade se torna um hábito através da escolha de certo comportamento de antemão e seguindo uma rotina quando um ponto de inflexão surge. Quando se planeja, a priori, como lidar com algo que nos faz sair da rotina, fica mais fácil sustentar o hábito de força de vontade. Assim, sabemos exatamente o que fazer quando a tentação de sair da rotina aparece. Esse foi um dos segredos para que a Starbucks se tornasse um líder de mercado.

A força de vontade, no entanto, pode ser visto como um músculo que fica cansado quando se faz mais esforço, sobrando menos força para outras coisas. Portanto, se gastamos energia demais em tarefas entediantes, a princípio, teremos menos força de vontade para atividades posteriores. Nesse sentido, a força de vontade deve ser sempre fortalecida para que possa ser empenhada em várias ações sem prejuízo da eficácia. A força de vontade está relacionada com o autocontrole e a autodisciplina. De acordo com um estudo realizado em 2005 por pesquisadores da Universidade da Pensilvânia com 164 alunos da oitava serie, a autodisciplina tem um efeito maior no desempenho acadêmico do que o talento intelectual.

Nas organizações, o simples ato de dar aos empregados um senso de autonomia, oferecendo-lhes uma certa autoridade para tomar decisões, pode aumentar radicalmente o grau de energia e o foco que eles dedicam ao emprego, aumentando assim a autodisciplina. Afinal, as pessoas querem estar no controle de suas vidas.

Em geral, as organizações são guiadas por hábitos organizacionais de longa data, padrões que muitas vezes surgem das decisões independentes dos empregados. Apesar da propensão a guerras internas, a maioria das empresas segue funcionando em relativa paz, ano após ano, porque tem hábitos que criam tréguas que permitem a todos deixarem suas rivalidades de lado por tempo suficiente para o trabalho do dia ser feito. Para que uma organização funcione, os lideres precisam cultivar hábitos que tanto criem uma paz real e equilibrada quanto, paradoxalmente, deixem absolutamente claro quem está no comando.

Durante uma turbulência, os hábitos organizacionais se tornam maleáveis o bastante tanto para alocar responsabilidade quanto pra criar um equilíbrio de poder mais imparcial. As instituições descobriram que uma reforma geralmente só é possível uma vez que um senso de crise se instala. Uma empresa com hábitos disfuncionais não pode mudar de um dia para o outro simplesmente porque um líder manda. Em vez disso, os executivos sábios procuram momentos de crise – ou criam a percepção de crise – e cultivam a sensação de que algo precisa mudar, até que todos finalmente estejam prontos para reformular os padrões com os quais convivem todos os dias.

Um movimento começa devido aos hábitos sociais de amizade e aos laços fortes entre conhecidos próximos. Ele cresce devido aos hábitos de uma comunidade e aos laços fracos que unem vizinhanças e clãs. E ele perdura porque os lideres de um movimento dão aos participantes novos hábitos que criam um novo senso de identidade e um sentimento de propriedade. Embutido na filosofia de Martin Luther King Jr estava um conjunto de novos comportamentos que converteram os participantes de seguidores em lideres autogovernados. Rick Warren, um líder da igreja batista, focava em converter grupos de pessoas, e não indivíduos, de modo que os hábitos sociais de uma comunidade incentivassem a participação religiosa.

A vida em comunidade cria uma pressão social ou senso de obrigação. A comunidade é pressionada a manter-se unida pelo medo de que qualquer pessoa que não participasse não seria mais digna de amizade. É assim que os negócios são feitos e as comunidades organizam a si mesmas. Manter a reputação entre membros de laço fraco porque eles podem dar alguma contrapartida.

Finalizando, para modificar um hábito, devemos aceitar conscientemente a dura tarefa de identificar as deixas e recompensas que impulsionam as rotinas do hábito e encontrar alternativas. Um hábito é uma fórmula que nosso cérebro segue automaticamente: “Quando eu vejo DEIXA, vou fazer ROTINA para obter RECOMPENSA”. Para remodelá-lo, 1. identifique a rotina, 2. experimente com recompensas, 3. isole a deixa (lugar, hora, estado emocional, outras pessoas, ação imediatamente anterior) e, por fim, 4. tenha um plano.

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Livro: O Poder do Hábito
Autor: Charles Duhigg (Tradução: Rafael Montovani)
Páginas: 408
Editora: Objetiva
Edição: 1 (2012)

 

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A simplicidade é a sofisticação máxima

Segundo Max Weber, sociólogo alemão, carisma significa “a qualidade de uma personalidade individual pela qual a pessoa se diferencia de pessoas comuns sendo tratada como dotada de poderes ou qualidade sobrenaturais, sobre-humanos ou, no mínimo, excepcionais“. De fato, é inquestionável a presença dessa habilidade nas stevenotes, como são conhecidas as keynotes de Jobs, transformando a exibição típica de slides, que é tediosa, mecânica e lenta em um evento teatral completo: com heróis e vilões, elenco de apoio e telas de fundo estonteantes.

As keynotes de Jobs na MacWorld Expo 2007 e 2008 foram consideradas as melhores apresentações de todos os tempos. O lançamento do Macintosh é considerado uma das apresentações mais impressionantes da história do corporativismo nos Estados Unidos.

Nas seções abaixo estão algumas das técnicas apresentadas por Carmine Gallo no livro “Faça como Steve Jobs” usadas por Jobs em suas apresentações.

Cativando o público

Antes de mais nada, Jobs fazia conforme recomendado pela maioria dos principais designers de apresentação: começava no papel.

Uma apresentação de Steve Jobs apresentava poucas palavras, sem a utilização de marcadores, uma vez que a história e não os slides é que mobiliza a imaginação da sua plateia. Uma imagem é o método mais poderoso de comunicar uma ideia. De forma geral, as grandes apresentações possuem os nove elementos abaixo:

  • Slogan: Deve ser curto (140 caracteres ou menos), inesquecível e redigida na sequência sujeito-verbo-objeto. Exemplo: “Hoje a Apple reinventa o telefone!”;
  • Declaração de amor: Aristóteles, o pai da oratória, acreditava que os oradores de sucesso deviam ter pathos, ou seja, paixão por seu assunto;
  • Três mensagens básicas: Os ouvintes conseguem se lembrar somente de três ou quatro pontos na memória recente;
  • Metáforas e analogias: Segundo Aristóteles, a metáfora é “de longe, a coisa mais importante.” Exemplo: “O computador é, para mim, a ferramenta mais notável que já inventamos. É como uma bicicleta para nossa mente”. As analogias também são muito eficazes e ajudam a compreender conceitos que podem ser estranhos para a plateia;
  • Demonstrações: As demonstrações constituem grande parte das apresentações de Jobs, mostrando as principais funcionalidades de seus produtos;
  • Parceiros: Jobs dividia o palco com parceiros importantes e também com seus produtos;
  • Depoimento do cliente e aval de terceiros: O boca a boca é uma das ferramentas de marketing mais eficazes;
  • Videoclipes: Utilize videoclipes em suas apresentações, mas evite vídeos que durem mais que dois ou três minutos;
  • Flip charts, suportes e show-and-tell: Há três tipos de aprendizes: o visual (a maioria recai nessa categoria), o auditivo (ouvintes) e o cinestésico (pessoas que gostam de sentir e tocar). Os slides não narram uma história, o apresentador narra. Dessa forma, os slides devem apenas complementar a história.

A apresentação de Jobs seguia o clássico plano de cinco pontos de Aristóteles para criar um argumento persuasivo: apresentava uma história ou relato que despertasse o interesse da plateia; propunha um problema que tivesse de ser solucionado ou uma pergunta a que se tivesse de responder; sugeria uma solução para o problema proposto; descrevia os benefícios específicos decorrentes da adoção do curso de ação exposto em sua solução; e, por fim, incitava a plateia a agir.

Steve Jobs estabelecia a base de uma história convincente apresentando para sua plateia um antagonista, um inimigo e um problema que precisa de uma solução. Ao introduzir o antagonista (o problema), a plateia se agrupava em torno do herói (a solução). Exemplo: Dos 30 minutos da apresentação do iPhone na MacWorld 2007 ele dedicou três minutos para explicar o motivo pelo qual o iPhone é um produto cujo momento tinha chegado, apresentando os vilões como os smartphones existentes no mercado. A estratégia de “nós contra eles” atrai adeptos, estimula controvérsias e cria lealdades, fazendo-nos pensar, discutir e, é claro, comprar.

O apresentador tem que criar um espaço no cérebro da plateia para que este retenha a informação que ele esta prestes a transmitir. Se o apresentador oferecer uma solução sem definir o problema isso não vai acontecer. Dessa forma, deve ser criada uma resposta concisa para as perguntas: “O que você faz?“, “Que problema você resolve?“, “Qual é o seu diferencial?“, “Por que devo me interessar?“. De acordo com as pesquisas sobre o funcionamento cognitivo, a plateia começa a “morrer” depois de 10 minutos.

Steve Jobs em ação

Em geral, Jobs elaborava um roteiro verbal para sua plateia, uma pré-estreia das próximas atrações. Os roteiros eram esquematizados em grupos de três: uma apresentação podia ser dividida em três atos; a descrição do produto em três recursos; e uma demonstração em três etapas. Para Jobs, a “regra de três” era um dos conceitos mais poderosos da teoria da comunicação.

Na Apple Worldwide Developers Conference, em 2005, Jobs anunciou a mudança do processador PowerPC da IBM para o processador da Intel. Ele disse:

Em sua historia, o Mac passou por duas transições importantes. A primeira, do 68K para o PowerPc. Essa transição ocorreu cerca de 10 anos atrás, em meados dos anos 1990. A Apple utilizou o PowerPc na década seguinte. Foi uma boa mudança. A segunda transição foi maior, envolvendo a mudança do OS9 para o Os X, que concluímos alguns anos atrás. Foi um transplante de cérebro. Embora esses sistemas operacionais variem no nome por somente um dígito, são mundos distintos em tecnologia. O OSX é o sistema operacional mais avançado do mundo e configurara os produtos da Apple pelos próximos 20 anos. Hoje é o momento de começar a terceira transição. Queremos constantemente produzir o melhor computador para vocês e para nossos outros usuários. É a hora de uma terceira transição. Sim, é verdade. Vamos iniciar a transição dos processadores PowerPC paras Intel.

Em resumo: deve ser criada uma lista de todos os pontos-chave que se quer repassar para plateia sobre o produto, serviço, empresa ou iniciativa; a lista deve ser classificada até ficar com somente três mensagens importantes, que proporcionará o roteiro oral para a abordagem de vendas ou apresentação; e, por fim, deve-se adicionar recursos retóricos para enriquecer a narrativa (histórias pessoais, fatos, exemplos, analogias, metáforas e avais de terceiros).

A simplicidade de Jobs

Jobs praticava o zenbudismo, cujo princípio central é o conceito denominado kanso ou simplicidade. Segundo Renolds, “a arte zen japonesa ensina que é possível expressar grande beleza e transmitir mensagens poderosas por meio da simplificação”. Uma apresentação de Jobs era muito simples, visual e sem marcadores. Pesquisas sobre o funcionamento cognitivo provam que os marcadores são a maneira menos eficaz de transmitir informações importantes. Exemplo de apresentação de Jobs na MacWorld 2008:

Palavras de Jobs Slides de Jobs
Quero relembrar 2007. Não demora. Foi um ano excepcional para a Apple. Diversos produtos novos incríveis: o surpreendente iMac, os impressionantes iPods e, é claro, o revolucionário iPhone. Além disso, o Leopard e todos os outros softwares que lançamos em 2007 2007
Foi um ano excepcional para a Apple e preciso de apenas um instante para dizer a vocês: muito obrigado. Tivemos um apio enorme de todos os nossos clientes, e realmente apreciamos isso. Assim, muito obrigado por um excepcional 2007l Obrigado!
Hoje falarei a respeito de quatro coisas para vocês. Então, vamos começar. A primeira é o Leopard. 1
Fico empolgado por revelar que vendemos mais de 5 milhoes de copias do Leopard nos primeiros 90 dias. Inacreditavel. É o lançamento mais bem-sucedido do Mac OS X de todos os tempos. 5.000.000 de cópias vendidas nos 3 primeiros meses.

Jobs baseou-se nos princípios de Richard Mayer, professor doutor em psicologia educacional e estuda aprendizagem multimídia desde 1991:

  • Princípio da apresentação multimídia: É melhor apresentar uma explanação em palavras e imagens que somente em palavras;
  • Princípio da contiguidade: Ao dar uma explanação multimídia, apresente palavras e imagens correspondentes de modo contíguo em vez de separado. Quando o cérebro tem a possibilidade de construir duas representações mentais de uma explanação – um modelo verbal e um modelo visual, as conexões mentais são muito mais fortes.
  • Principio da atenção dividida: Ao dar uma explanação multimídia, apresente as palavras como uma narração auditiva e não como um texto visual, na tela;
  • Principio da coerência: Ao dar uma explanação multimídia, utilize poucas palavras e imagens em vez de muitas e irrelevantes.

Nos slides de Jobs podia-se perceber evidências de contenção, simplicidade e uso poderoso, mas sutil, do espaço vazio. Isso dava aos slides um espaço visual pra respirar. Espaço e branco significa elegância, qualidade e clareza.

Segundo John Medina, se a informação for apresentada oralmente, as pessoas lembram cerca de 10%, testadas 72h depois da exposição. A porcentagem cresce para ate 65% se for apresentada uma imagem. A melhor forma de ajudá-las a compreender é tornar esses números pertinentes a algo com que elas já estão familiarizadas. Exemplo: anúncio do iPod com 30 GB: “Memória suficiente para 7,5 mil musicas, 25 mil fotos ou ate 75 horas de vídeo.

As técnicas de Jobs

Geralmente as empresas bem-sucedidas, antes de bancar um produto impactante, testam-no com um grupo de parceiros, que concordam em endossá-lo publicamente ou em assinar resenhas para a mídia e formadores de opinião, dando a essas empresas referencias imediatos, avais e testemunhos. A melhor ferramenta de vendas de uma empresa é o aval do cliente

Segundo Guy Kawasaki, em O jeito Macintosh, uma boa demonstração deve ser:

  • Curta: Não pode entediar a plateia;
  • Simples: Compreensível e fácil de acompanhar. “Não deve comunicar mais de uma ou duas mensagens importantes. O objetivo é exibir para a platéia o suficiente para que ela fique seduzida, mas não tanto para que fique desnorteada”;
  • Gratificante: Devem ser exibidos “os recursos mais incríveis, diferenciando seu produto dos concorrentes”;
  • Ágil: Ter um ritmo acelerado. “Nunca faça nada em uma demonstração que dure mais que 15 segundos”;
  • Substancial: Mostrar claramente como seu produto oferece uma solução para um problema que sua plateia esta enfrentando no mundo real.

As demonstrações ajudam os apresentadores a criar uma conexão emocional com todo tipo de aprendiz da plateia: o visual, o auditivo e o cinestésico. Os aprendizes visuais correspondem a cerca de 40% da plateia, os quais aprendem por meio da visualização. Dessa forma, devem ser elaborados slides com poucas palavras e muitas imagens. Os aprendizes auditivos representam de 20% a 30% da plateia. Devem ser usadas técnicas verbais e retóricas, através de histórias pessoais ou exemplos eloquentes para apoiar as mensagens principais. Os aprendizes cinestesicos são aqueles que aprendem fazendo, movendo-se e tocando. Devem ser usados objetos, exercícios escritos, ou fazendo-os participar das demonstrações.

As palavras que Jobs empregava para descrever um produto eram evidentemente importantes, assim como a maneira como ele as expressava. Jobs, quando estava no clímax, fazia três coisas que qualquer um pode e deve fazer para aprimorar as habilidades oratórias e de apresentação: ele estabelecia contato visual, mantinha uma postura aberta e fazia gestos frequentes com as mãos.

A pesquisa científica descobriu que o contato visual está associado à honestidade, confiança, sinceridade e segurança e a falta dele à falta de confiança e de capacidade de liderança. A quebra do contato visual é infalível para perder a conexão com sua plateia. Jobs sabia exatamente o que havia em cada slide e o que ia dizer no momento em que o slide apareceria. Os slides de Jobs eram essencialmente visuais, forçando o apresentador a transmitir a informação oralmente para o público-alvo daquela mensagem – a plateia.

Jobs raramente cruzava os braços ou ficava atrás de um púlpito. Sua postura era aberta, não colocando nada entre si e sua plateia. Ao manter as mãos paradas, o apresentador se mostra rígido e formal. Jobs, por sua vez, enfatizava quase toda frase com um gesto que complementa suas palavras. Além disso, ele diversificava sua expressão verbal para criar suspense, entusiasmo e emoção utilizando quatro técnicas: inflexão, pausas, volume, ritmo.

Segundo Albert Mehrabian, pesquisador cientifico da UCLA, os sinais não verbais causam maior impacto em uma conversa. O tom de voz, por sua vez, é o segundo fator mais influente e as palavras realmente ditas são o terceiro e o menos importante. As pessoas julgam o apresentador o tempo todo, mas, principalmente, nos primeiros 90 segundos do encontro.

De modo a se preparar para perguntas difíceis ou delicadas, Jobs utilizava o método do balde que consistia em: identificar as perguntas mais comuns que podem ser formuladas; colocar as perguntas em “baldes” ou categorias, elaborando a melhor resposta que puder dar para a categoria; ouvir com atenção a pergunta, identificando a palavra-chave que ajudará a escolher o balde correto do qual tirar sua resposta; e olhar a pessoa nos olhos e responder com confiança.

O texto é um overview do livro ‘Faça como Steve Jobs’, de Carmine Gallo. Disponível também como uma seção do verbete http://pt.wikipedia.org/wiki/Steve_Jobs.

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Livro: Faça como Steve Jobs
Autor: Carmine Gallo (Tradução: Carlos Szlak)
Páginas: 256
Editora: Lua de Papel
Edição: 1 (2010)

 

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